Recentemente ho rivisto Americani, film diretto da James Foley e tratto dalla pièce teatrale Glengarry Glen Ross di David Mamet. Girata agli inizi degli anni Novanta, è una pellicola drammatica che offre uno spaccato brutale del mondo delle vendite e della lotta per il successo. Gli attori sono tutti stellari, tra gli altri Jack Lemmon, Al Pacino, Alec Baldwin, Ed Harris.
 

La storia è ambientata a Chicago, in un’agenzia immobiliare dove gli affari non vanno molto bene. Per questo, dall’alto si decide drasticamente di ridurre il personale, ingaggiando una sfida tra agenti con premi per i primi due classificati e dal terzo in poi il licenziamento. Tra parolacce, insulti e cattiverie i personaggi cercano di fare le migliori vendite immobiliari di sempre per salvare il posto e vincere il primo premio: una Cadillac Eldorado.

Ne possiamo trarre diverse lezioni di vita che vanno ben oltre le dinamiche delle vendite; a me ha fatto pensare agli aspetti contradditori di alcune pratiche di marketing. Una riflessione semi-seria su un modo di gestire obiettivi, clienti e persone superato. Almeno nella parte di mondo in cui vivo.

1. La pressione e la motivazione: vivere o sopravvivere

La famosa scena in cui il personaggio interpretato da Alec Baldwin annuncia ai venditori che solo i migliori due manterranno il posto è un manifesto della spietatezza del mondo competitivo. Baldwin pronuncia una frase iconica: "Second prize is a set of steak knives. Third prize is you're fired." In questo mondo, la pressione è la motivazione principale. Tuttavia, una lezione chiave è che la motivazione basata esclusivamente sulla paura o sull’ansia da prestazione è insostenibile a lungo termine. La pressione spinge le persone a ottenere risultati immediati, ma può distruggere la creatività, la collaborazione e, infine, il morale.

• Marketing lesson: le strategie di vendita funzionano meglio se sono basate sulla costruzione di valore, non solo sull'immediata ricerca del profitto o sul terrore del fallimento. Una motivazione positiva, fondata su obiettivi di lungo termine e valori aziendali solidi, produce risultati migliori e più sostenibili.

2. L’importanza delle relazioni: oltre i numeri

In Americani, il personaggio di Al Pacino, Ricky Roma, dimostra che la vendita non è solo una questione di numeri o di tecniche aggressive, ma di saper costruire una connessione emotiva con i clienti. Roma non vende solo proprietà immobiliari; lui vende sogni, fa leva sui desideri più profondi del cliente e lo coinvolge emotivamente.

• Marketing lesson: nel marketing, costruire una relazione genuina e basata sulla fiducia con i clienti è essenziale. Non si tratta solo di persuadere, ma di capire i bisogni, i sogni e le preoccupazioni di chi si ha di fronte. Questo approccio empatico è ciò che fa la differenza tra una transazione isolata e una relazione duratura con il cliente.

3. Etica e responsabilità: il prezzo del successo

Il film è anche un’esplorazione del lato oscuro del successo. I personaggi, spinti dalla disperazione di raggiungere obiettivi impossibili, sono pronti a mentire, ingannare e manipolare pur di ottenere i risultati desiderati. Questa perdita di integrità, però, porta a un’escalation di tensioni e conflitti che danneggiano non solo i protagonisti, ma l’intero ambiente lavorativo.

• Marketing lesson: l’etica non può essere messa da parte nel perseguimento del profitto. Nel lungo termine, la mancanza di integrità non solo rovina le relazioni con i clienti, ma erode la reputazione dell'azienda e mina la fiducia delle persone. Un approccio etico al marketing non solo crea un valore duraturo, ma rafforza la credibilità di un brand.

4. La resilienza: reinventarsi continuamente

Uno dei personaggi centrali, Shelley Levene, interpretato da Jack Lemmon, è un venditore veterano in declino, che lotta disperatamente per restare a galla in un mondo che cambia alla velocità della luce. Levene rappresenta il conflitto tra il passato e il presente, la difficoltà di adattarsi a nuove strategie e nuove realtà. La sua tragica parabola ci ricorda che la resilienza è una qualità fondamentale per affrontare la continua trasformazione dello scenario in cui viviamo. 

• Marketing lesson: nel marketing, come nella vita, la capacità di reinventarsi e adattarsi ai cambiamenti è cruciale. Le strategie che funzionavano ieri potrebbero non essere più efficaci domani. Saper evolvere, imparare dagli errori e trovare nuove vie per creare valore è la chiave per rimanere competitivi.

5. La comunicazione è tutto

Un tema trasversale del film è la comunicazione, sia interna che esterna. Tra i venditori, c'è una continua lotta di potere e manipolazione, che riflette una scarsa coesione e mancanza di fiducia. Allo stesso tempo, il modo in cui ciascun personaggio interagisce con i clienti dimostra quanto sia cruciale saper ascoltare e saper rispondere.

• Marketing lesson: la comunicazione è il cuore di ogni strategia di marketing. Saper ascoltare il cliente, capire i suoi reali bisogni, comunicare in modo autentico costruisce relazioni solide e di lunga durata. Anche all’interno delle aziende, una comunicazione aperta e rispettosa tra le persone è essenziale per formare un ambiente di lavoro produttivo e positivo.

Americani mostra che la lotta per il successo può portare a un conflitto costante tra etica e necessità di raggiungere un risultato. Tutto può crollare da un momento all'altro se non si riesce a costruire relazioni solide, ad adattarsi ai cambiamenti e a mantenere sempre al centro le persone.

Non basta saper vendere, bisogna saper farlo bene.